在美国卖“三蹦子”，可以做成千万美元的生意吗？
国产电动三轮车在海外社交平台意外走红，让25岁的骆豪看到了商机。一句“倒车请注意”的提示音，不仅吸引老外驻足围观，也为这个在美国加州创业不到一年的年轻人带来了几百万元人民币的营收。
创业首日进账1万美元的视频火了，骆豪在美国卖“三蹦子”的故事也被家人知晓。12月16日，《每日经济新闻》记者通过视频连线，见到了这位出海创业的“95后”小伙。
从金融专业海外留学到创业卖“三蹦子”，骆豪从没想到会以这样的方式赚取人生的第一桶金。在别人眼中，他的创业之路一帆风顺，但他明白，美国市场之所以有需求是基于产品的实用性与性价比，而要让美国市场成为成熟市场还有很长的路要走。
虽然销售行情向好，但“‘三蹦子’在美国被制裁”“上路是否合规”的声音也接踵而来。骆豪强调，此前被加征关税的是高尔夫球车，“三蹦子”在美国还是一个新品类，他希望可以带着自己的品牌，将“三蹦子”开进更多的美国农场。为此，他每天都在思考如何在美国更快地普及“三蹦子”。
从短视频中发现商机
欧洲人的松弛感让骆豪意识到，年轻人打拼事业不能在太过安逸的地方。于是，英国留学毕业后，他飞到美国纽约，一边在餐馆打工一边寻找创业机会。
起初，骆豪在独立站销售跨境商品，无意间，他在短视频平台看到美国人竟对“三蹦子”有着浓厚兴趣，于是决定找国内的朋友订购产品卖到美国市场。这期间，他开始寻找目标客户，但打一百个电话只能加上七八个联系方式，而真正达成交易的更是“百里挑一”。
经过一个多月的筹备与等待，今年1月，第一批“三蹦子”运达了骆豪在美国租用的仓库，运过来的散件光卸货就用了12个小时，他和几个朋友从下午三点干到第二天凌晨三点，现在回忆起来仍然印象深刻。
销售第一天，前期谈妥的三个客户以每辆三千美元左右的价格买走了车。而在国内，每辆“三蹦子”的零售价也不过四千多元人民币。
美国客户在驾驶“三蹦子” 图片来源：受访者供图
尽管首日销售上万美元成绩喜人，但初尝品类红利的骆豪却发现，资金压力是他开启事业的第一个难题。
“今年4月份之前，第一批货就卖完了，但除去所有的成本开支，几乎是身无分文，当时两个合伙人没有选择继续，于是我陷入了没有资金、没有团队的境况中。”尽管如此，骆豪依然相信“三蹦子”在美国是有市场的，“真正的创业在4月之后从零开始，我自己去找资源、找供应链、找合伙人，在5月初找到了数百万元的投资。”
投资人与骆豪见面聊了一次之后，第二天就把款打到了他的银行账户上。他描述说：“很快，非常快，我从来没有经历过这么快的事情。”
资金到位后，新组建的团队赶忙将订购下一批货的计划提上日程。如今，骆豪的创业公司已扩展到6个人。
拥有稳定的供货商之后，今年5月，一位美国加州的蘑菇农场主向骆豪订购了两辆“三蹦子”。在“三蹦子”出现之前，这位农场主是靠皮卡将蘑菇运到加工厂，一辆皮卡的价格在4万—5万美元，差不多可以买10辆“三蹦子”。
主要客群为农场主、地摊商贩
“‘三蹦子’在美国的需求究竟如何？”记者问。
“直到今天，我们慢慢验证出‘三蹦子’在美国的确有用武之地。”骆豪告诉记者，“三蹦子”在美国对标的一种车型是全地形越野车（UTV），价格相对皮卡便宜一些，但一辆也要一两万美元，可以在农场里拉货、在山上巡逻或者在社区公园运送垃圾，而这些功能“三蹦子”都具备，因此，性价比更高的“三蹦子”也在农牧场主和地摊商的群体中被广泛接受。
如今，越来越多的墨西哥人开始在美国用“三蹦子”来摆地摊，这一类需求占到骆豪当前客户结构的二分之一。考虑到资金周转与当地的用工、物流成本，他现在选择整车进口，一次性采购二三十辆“三蹦子”，让客户自行来仓库提货。
“三蹦子”在美国也有很强的工具车属性 图片来源：受访者供图
“第五批货也卖完了。”半年过去，骆豪已经卖出了100台“三蹦子”。他常常被问到如何把国货卖到海外去，而关于这一点自己也在摸索。现在，骆豪依然会去加州各地做地推。他建议，做推广最好还是招聘美国当地人，约定时间面对面拜访更有可能达成交易。
骆豪表示，经过实践，线上社交平台的推广效果更佳。他聘请了当地的合伙人进行线上互动，与客户建立联系，还有专门的维修服务人员做售后服务。
“也有遇到过因为喜欢我们的产品，驱车三四个小时来仓库提货的客户。他试了一圈之后，马上就下单了。”骆豪说每当这时都能激发整个团队的信心，在加州本地从沟通到交付可以在当日完成，但大多时候他需要在线下推广时一遍又一遍向感兴趣的客人介绍车的功能、使用场景，具体到哪个按钮控制哪个部件。
尽管客户复购的情况尚未出现，但熟客介绍的订单正在变多。“有顾客买了我们的产品后想要来做销售，把产品推广到他的朋友中去，或是在其他州有一些代理采购了小批量的货准备试销。”骆豪认为，客户带客户的销售方式最有效，“三蹦子”的复购频率很低，使用寿命一般在五六年，因此商业模式侧重扩展新客群，而非挖掘存量客户。
《每日经济新闻》记者注意到，在今年第三季度A股上市公司的业绩说明会上，就有投资者关注到海外博主分享了不少宗申“三蹦子”。对此宗申动力管理层表示，公司全资子公司在越南设有制造基地，参股子公司在墨西哥设有制造基地，产品主要出口欧美、中东、东南亚、非洲、澳洲等国家和地区。
骆豪也开玩笑说，等上规模后要去墨西哥建厂，但当下的一个难题是如何让更多美国人知道“三蹦子”的实用价值。
从零售商转型批发商，扩品类是第一步
“你觉得还需要多长时间可以达到自己理想的市场渗透率？”记者问。
当货源、资金、物流的问题解决后，骆豪预计至少还需要一年时间。由于从加州到纽约的物流成本远高于产品成本，他暂时放弃布局全美市场，先专注于在加州的推广和销售，待建立标杆后再考虑扩张计划。
事实上，国内品牌商与生产商也在“秣马厉兵”。被华人博主带火的国威“三蹦子”收到了美国本土消费者从各跨境电商平台发来的订单，国产“三蹦子”甚至开到了纽约时代广场，在车流中穿梭自如。
骆豪也一直在观察、研究车辆合规性方面的问题。他坦言，由于客户购买后仅用于自家农场或短途载货，至少目前还没有涉及交规方面的问题。
“有一次来了一个比较特殊的顾客，是一位六七十岁的女士，她在美国开‘三蹦子’已经超过十年了，相比大皮卡她更喜欢小一点的车。”骆豪回忆道，据她所说，在长期道路行驶的经历中，从来没有被警察拦下过，只有警察对她说：这是在哪里买的，从来没有看到过，看起来非常酷。那天她从很远的地方开到骆豪的仓库，打算买一辆新的“三蹦子”。骆豪说，据他了解，“三蹦子”的最大时速不超过40公里。
美国客户在驾驶“三蹦子” 图片来源：受访者供图
骆豪希望公司能从零售商向批发商的角色转变，要实现这一过渡还需要很多条件。“在美国做批发，会面临两个问题：一是要让客户立等可取，那就需要足够的资金去囤货；二是仓库要有支持大批量囤货的面积，就得支付更多的租金。”这对骆豪而言仍是考验。
于是，扩品类经营成为转型路上的第一步。从“三蹦子”到电动滑板、电动自行车，骆豪手中的产品版图正在扩大。他认为，通过销售有认知基础的成熟品类，可以以较少的推广成本获取客户，尽管高频次消费品的使用者不完全符合“三蹦子”的目标客户，但可以帮助团队积累销售经验，提升沟通技巧，了解当地购物习惯。
骆豪的产品品类已经扩展至电动滑板等 图片来源：受访者供图
从目前公司营收结构来看，“三蹦子”因客单价较高仍然占比最大。骆豪说，未来有机会触达千万美元的规模，但不排除会发生其他不确定性。他谈到了今年6月“三蹦子”在美被加征关税的传言：“我需要澄清一下，此前政策不是针对‘三蹦子’，而是以高尔夫车为首的一类电动车，目前对‘三蹦子’的实际影响并不大。但新总统上任后，一旦关税措施延伸至所有品类，将直接影响企业财务状况，企业不可能亏本销售。作为创业公司，我们要先求生存再求发展。”
“我一直在想，怎么把这个商业模式做大，让大家知道这是能够给他们提供价值的产品。”骆豪的生意正处于“从0到1”的初级阶段，而这个模式的可行性仍在验证中。
每日经济新闻
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